10 redenen waarom webshops niet succesvol zijn

Een veelgehoorde klacht bij e-tailers met een webshop is dat omzetten achterblijven bij de ambities en doelstellingen. Nadat eigen initiatieven om daar verandering in te brengen niet lukken, wordt vervolgens een deskundige ingehuurd om de e-business kritisch te bekijken.

Iedereen kan vandaag de dag een webshop beginnen. Dankzij open-source pakketten zoals Magento kan een webwinkel binnen een dag live staan zonder al te veel investeringen. Indien je kiest voor drop-shipping heb je zelfs geen voorraadbeheer of logistieke kennis nodig. Een andere mogelijkheid is een affiliatemodel, je kunt je database vullen met productfeeds van e-tailers uit het affiliatenetwerk.

Echter, een mooie website of webshop is geen garantie voor succes. In deze posting komen, in willekeurige volgorde, de tien meest voorkomende redenen waarom een webshop niet succesvol is aan bod.

1. Geen realistisch business- en verdienmodel
Veel ondernemers zien internet voornamelijk als een extra verkoopkanaal. De kosten worden daardoor te laag ingeschat en de opbrengsten te hoog. Je zult vooraf je verdienmodel goed moeten onderzoeken. Wanneer SEA je belangrijkste kanaal is, zal het belangrijk zijn om vooraf onderzoek te doen naar een realistische CPA (Cost Per Action). Wat zijn de clickprijzen, welke conversie is realistisch, hoeveel Google budget moet er ingezet worden? Dit moet je vervolgens afzetten tegen de marge op je productgroepen. Helaas gebeurt dat in de praktijk onvoldoende, veel startende e-tailers beginnen gewoon ergens.
Kies je affiliatemarketing als verdienmodel, realiseer je dan dat de marges flinterdun zijn. Je krijgt met cookie overschrijvingen te maken van bijvoorbeeld couponsites, sales kunnen worden afgekeurd, enz.

2. Onvoldoende budget
De enige investering die begroot wordt is het ontwerpen van een website en het onderhoud hiervan. Je zult echter ook een flinke post moeten reserveren voor online marketing, indien je bezoekers op je website wil hebben.
Budgetdiscussies lijken vaak heel zuiver, want iets moet meer opleveren dan het kost. Simpel? In de praktijk niet dus. Budgetdiscussies worden soms gevoerd op oneigenlijke gronden. Zo lijkt een aanwezigheid (in welke zin dan ook) op social media vaak gratis te zijn. Echter het managen van de aanwezigheid op Youtube, Facebook, Twitter, etc. vraagt zeker een investering van zowel tijd als kennis. Anderzijds kunnen de opbrengsten en effecten van social media niet altijd in geld worden uitgedrukt. Een betere klantrelatie, een effectievere klantenservice, dieper klanteninzicht, efficiëntere processen, en andere ‘benefits’ van social mediagebruik zijn zeker waardevolle opbrengsten. Het is alleen niet direct in euro’s uit te drukken.
Ook online zul je eerst moeten investeren alvorens winst te maken. Verdeel je budget altijd in meerdere onderdelen:

• Werving
• Branding/propositie
• Conversie
• Retentie
• Ontwikkeling

3. Gebrek aan online marketing kennis
Online marketing is een serieus vak geworden. De buurjongen die handig is met Pc’s gaat je niet verder helpen. Iedereen vecht om dezelfde bezoeker die vluchtig is en binnen een paar seconden beslist of hij wel of niet op je website blijft. Het gaat niet meer alleen om bereik, zoals bij de traditionele marketing. Internet is een ‘pull medium. De ‘push’ marketing technieken van de offline retail werken niet online. Indien je die kennis niet in huis hebt, neem iemand aan of huur kennis in.

4. Webanalytics niet of niet juist geïmplementeerd
Meten is weten. Een open deur? Wel, ik kan je verzekeren dat er nog webshops zijn die niet of nauwelijks meten. Mijn advies, begin vanaf dag één met meten. Bouw data op die inzicht geeft in de performance van je website. Webanalytics betekent het verzamelen, analyseren en rapporteren van data, met als doel je website beter te laten renderen.

5. Verkeerde kanaalkeuzes
Welk kanaal is voor jou de beste keuze? SEO, SEA, emailmarketing, social media, affiliatemarketing of een combinatie van meerdere kanalen? Wanneer keywords hoge clickprijzen kennen, is het wellicht niet haalbaar om SEA in te zetten. Laat je adviseren door een deskundige. Afhankelijk van je beschikbare budget, je marge en hoe competitief de online omgeving is, maak je de juiste keuze.

6. Focus vooral op bereik
Vaak ligt de focus van e-tailers op bereik. Hoe meer potentiële klanten op mijn website hoe beter. Het najagen van meer bereik kost veel tijd en vraagt aanzienlijke investeringen. Zorg als eerste er voor dat je website beter gaat converteren. Je conversiegraad verhogen van 1% naar bijvoorbeeld 3% zal beduidend meer bijdragen aan de winstgevendheid van je website. Wanneer je website goed converteert is de stap naar meer bereik ook logischer. Immers je bereik vergroten, levert je dan per definitie meer omzet op.

7. Onvoldoende draagvlak bij het topmanagement
Het succes van e-business is afhankelijk van de plaats en het draagvlak binnen de organisatie. Het topmanagement moet overtuigd zijn van de waarde van e-business en een webshop niet uitsluitend als een extra verkoopkanaal zien. Flexibiliteit, vrijheid van handelen, adequaat anticiperen en korte beslislijnen zijn de sleutels tot succes. Betrek daarom altijd het topmanagement bij je plannen. Rapporteer en evalueer ook ongevraagd om het topmanagement op de hoogte te houden van de resultaten. E-business dient vooral bij te dragen aan kostenbesparing en efficiency, zeker ten opzichte van de offline kanalen. Maak dit inzichtelijk voor het topmanagement.

8. Geen aandacht voor retentie
Retentie oftewel herhalingsaankopen vormen de basis van succes. Het najagen van nieuwe klanten, kost meer dan het bewerken van bestaande klanten. Goede databasemarketing gekoppeld aan email werkt nog steeds goed. Werk met loyaliteitsprogramma. Beloon trouwe klanten bijvoorbeeld met kortingcodes, spaarpunten of gratis verzending. Zorg in ieder geval dat je onder de aandacht blijft bij je klanten. Zij hebben immers al voor je gekozen. Social media is een prima kanaal om onder de aandacht te blijven bij je relaties.

9. De landingspagina’s van een website/webshop voldoen niet
Meestal zit de homepage wel goed in elkaar maar ’landingpages’ kunnen stukken beter. Zowel het oriëntatie- als het verkoopproces op een website moet worden vormgegeven volgens het AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action). Te vaak moet gezocht worden naar een ‘Call to Action’ op een webpagina. Een goede landingspagina trekt aandacht, biedt herkenning, vermeld de voordelen om bij jou te kopen en roept op tot aankoop. Dit is de basis waar de landingspagina aan moet voldoen. Maar al te vaak ontbreken er één of twee van de genoemde elementen.

10. Beloften worden niet waargemaakt
Je online propositie moet aansluiten bij de klantbeleving. Wanneer je bijvoorbeeld belooft binnen 24-uur te leveren, word je daar op afgerekend. Fouten, al ligt de oorzaak niet bij jou (zoals bij drop-shipping) betekent verlies van klanten en omzet. Maak daarom bindende afspraken met je leveranciers. Het logistieke proces (inclusief retouren) vormt de ‘achilleshiel’ van een e-tailer. Dit moet staan als een huis.

Advies

Probeer niet het wiel opnieuw uit te vinden. Gebruik de kennis en ervaring van een deskundige en laat je adviseren. Dat kost in eerste instantie geld, maar kan misstappen voorkomen. De concurrentie op internet neemt toe het aantal webshops lijkt met de dag te groeien. Daardoor wordt het lastiger om op te vallen en je te onderscheiden. E-tailers vissen allemaal in dezelfde vijver. Zorg er voor dat jij degene bent die zich onderscheid.

• Tweet