Drie (bijzondere) manieren om de conversie van je webshop te verhogen

Een vriend van me uit de UK heeft een webshop. zoals zovelen ooit begonnen vanuit een idee dat we hadden toen we (half-)dronken in de kroeg zaten. Het bijzondere eraan is de vrijheid die hij geeft om met de site te experimenteren. Die experimenten worden ook regelmatig in de kroeg bedacht en dus kun je je er misschien al wat bij voorstellen. Toch zijn, tot nu toe, de meeste best succesvol geweest. De leukste twee ga ik hieronder beschrijven. De derde lijkt me leuk om nog eens te proberen maar hebben we nog nooit uitgevoerd.

Subliminale boodschappen

Aangezien het overgrote deel van de bezoekers direct vanuit een zoekmachine op de site komt is de prijs niet het meest interessante. Veel belangrijker is het gevoel van een goede prijs. Bij wijze van test hebben we toen de productpagina’s van een achtergrond voorzien met daarin de prijs van het product maal 1,3 (zie voorbeeld rechts).

De achterliggende gedachte was om onbewust iemand te laten denken dat het product duurder was dan dat het in werkelijk was. Zag je dan uiteindelijk de prijs dan zou die (gevoelsmatig) mee moeten vallen.

Resultaat in sales

Standaard groeide de shop al lekker en uit de statistieken en verkoopcijfers was niet echt af te leiden of dit door onze subliminale boodschappen kwam. We hadden lichtelijk het gevoel van wel maar dit zou net zo goed ook een verborgen boodschap geweest kunnen zijn ;-)

Winkelwagen lager prijzen

Net zoals elke webwinkel kampt ook hij met een enorm percentage afhakers tijdens het bestelproces. In mijn ogen een volkomen logisch voorval aangezien er bij een willekeurige webwinkel al gauw een paar Euro bovenop de prijs komt tijdens het bestelproces (BTW, verzendkosten, verwijderingsbijdrage, verpakkingskosten enzovoort). Daar komt nog eens bij dat heel veel mensen eerst een product vinden en dan als een idioot naar een vergelijking-site rennen klikken om prijzen te vergelijken (niet bepaald een fenomeen dat alleen bij Nederlanders voorkomt).

Dit hele proces valt uit te leggen m.b.v. het er populaire AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action). Wat er moest gebeuren is dit model inkorten: Op de attention (de bezoeker komt vanuit de zoekmachine) moest er meteen een action (aankoop) volgen.

Nu ken ik mensen wel een beetje en voor “koopjes” valt iedereen, vooral als het een onbewust foutje lijkt. Wat we dus bedacht hadden was om op de productpagina’s alles voor een paar procent boven de (werkelijke) verkoopprijs aan te bieden. Plaatste iemand een product in het winkelmandje dan leek het opeens een stuk goedkoper.

Resultaat in sales

Het effect laat zich raden: Veel mensen kochten snel het product in de gedachte een voordeeltje te halen door de “foute prijs”. De verkopen gingen met gemak een paar procent (duidelijk aantoonbaar) omhoog. Het percentage afhakers in tijdens het bestelproces daalde met ruim 50%.

Het neveneffect van de actie was echter nog veel leuker. Een aantal bloggers dacht slim te zijn en maakte melding van de “foute prijzen”. Niet alleen leverde dat een hoop extra bestellingen op, ook kreeg de site er op die manier een berg zeer sterke links bij.

De “verkeerde” aanbieding

Dit concept heb ik zelf nog nooit getest maar het was het eerste waar ik aan moest denken toen ik hoorde over “Het foutje van Otto”. Een TV aanbieden voor ? 50,-, ze vervolgens niet daadwerkelijk voor die prijs hoeven leveren maar wel een enorme stroom van free-publicity en de bijbehorende backlinks. Ik zou willen dat ik ze zo briljant kon bedenken. Nog een maand of wat en iedereen is de “stunt” vergeten maar die backlinks, die hebben ze maar mooi. Niet voor niets natuurlijk dat de “foute prijs” bijna een week op de site bleef staan.

Kleine disclaimer

De site waar ik het in de voorbeelden over heb haalt +/- 80% van haar bezoekers (en sales) uit Google. Dat maakt prijsexperimenten een stuk makkelijker dan wanneer je afhankelijk bent van bijvoorbeeld vergelijkings-sites.

• Tweet