De psychologie van het uurtarief

Bijzonder genoeg, krijgen we redelijk wat hits binnen op termen als uurtarief bepalen. In het betreffende artikel rekeken we uit hoe je tot een verantwoord uurtarief komt. Dit doen we a.d.h.v. het bedrag wat je netto per uur wilt overhouden. Nu is dat natuurlijk één van de belangrijkste motieven om te komen tot een bepaald gage. Er zijn echter meer factoren die meespelen en de psychologie van het uurtarief is er één van.

Uurtarief en kwaliteit

Ik bedoel hiermee dat je uurtarief iets uitstraalt. Als jij werkt voor € 20,- per uur, terwijl je directe concurrent werkt voor € 30,- of meer, ben je weliswaar goedkoop, maar onbewust kom je ook over alsof je minder kwaliteit levert. Het punt is namelijk dat als je jezelf als goedkoop wilt profileren, dit niet alleen tot uiting komt in je tarieven, maar ook in je huisstijlen andere marketinginstrumenten. Niet voor niets heeft een winkelketen als Action een logo wat er uit ziet alsof het gemaakt is door het neefje van de baas: een goedkoop-ogende huisstijl geeft de klant het idee dat er niks van de door hem betaalde bedragen op gaat aan design en andere bedrijfsschoonheid als een groot kantoorpand of een Mercedes van de zaak.

Kwaliteit verkoopt zichzelf

Ik vond het wandtegeltje hiernaast wel grappig. Kwaliteit verkoopt zichzelf. De vraag is echter hoe dit waar is. Als je een nieuwe klant treft, zal hij weliswaar kunnen kijken naar je portfolio, maar dat zegt niet alles. Soms is de opdracht totaal nieuw voor je en heb je nog nooit iets vergelijkbaars gemaakt, terwijl je de andere keer een veel krappere deadline hebt. Hoe kom je dat kwalitatief sterk over? Mijn pleidooi is dat juist als je portfolio beperkt is een stevig uurtarief respect en bewondering afdwingt.

Budget van de klant

Waar ik tot nu toe geen aandacht aan heb besteed, is het budget van de klant. Een hoger uurtarief betekent meer beperking als er een vast budget is. Ook kunnen klanten huiverig zijn een groot bedrag in één keer uit te geven. Deze verschillen zijn niet altijd te herleiden. Zo heb ik twee redelijk identieke klanten die allebei een nieuwe website en sterkere SEO positionering behoeven. De één is actief in de tuinmeubelen branche, terwijl de ander buitenspeelgoed verhuurt en verkoopt. Ik had een nagenoeg gelijke prijs bij beiden neergelegd voor ongeveer hetzelfde werk. De één reageerde met “Als jij zegt dat dit de prijs is, zal het wel“, terwijl de ander de vraag stelde hoeveel ik kon doen met 60% van mijn oorspronkelijke prijs. Het hele verhaal hierboven leeft dus bij de gratie van de klant, dat zal duidelijk zijn.

• Tweet